Sua equipe de vendas entrega o resultado que você espera?

O varejo é dinâmico. A cada mês surgem novas demandas, novos hábitos de consumo e novas formas de competir. Para acompanhar esse ritmo, as empresas precisam ajustar processos, revisar estratégias e, principalmente, repensar como seus times são engajados no dia a dia.

A verdade é simples: a maioria das mudanças importantes no varejo nasce de dois fatores: atender às expectativas do cliente e aumentar o resultado financeiro. Isso vale para lojas de moda, conveniência, perfumaria, materiais de construção, pet shop, supermercado… qualquer setor.

E num mercado com margens cada vez mais pressionadas, não há espaço para operar no “piloto automático”. Crescer exige mais mix, mais valor agregado e um time verdadeiramente conectado aos objetivos da empresa.

Mix maior não é suficiente. Quem faz a diferença é o time.

Ver mais produtos na loja, mais categorias e mais oportunidades só gera resultado real quando existe um time preparado e motivado para oferecer, explicar, recomendar e vender.

É comum ver empresas acreditando que “colocar o produto na gôndola” resolve. Mas produto não vende sozinho.
Quem transforma exposição em faturamento é o vendedor, e o grau de engajamento dele está diretamente ligado ao modelo de remuneração. E é aqui que muitas empresas travam.

Modelos de comissão focados apenas em categorias específicas criam distorções e não aumentam o resultado global. Quando o colaborador é incentivado a olhar apenas para um pedaço do negócio, ele deixa de contribuir de forma estratégica.

O time precisa fazer parte do resultado total da empresa

Quando a remuneração variável considera o desempenho da loja como um todo, o comportamento muda. O vendedor:

• atende de forma mais consultiva;

• entende o impacto das vendas no resultado geral;

• não escolhe o que “ele quer vender”, mas o que a empresa precisa vender;

• se sente parte do crescimento.

O objetivo é simples: todo mundo puxando na mesma direção.

Metas SMART: clareza que engaja e reduz conflitos

Nenhum modelo de comissão funciona sem metas bem estabelecidas. Por isso, use sempre o modelo SMART:

• S — específica

• M — mensurável

• A — atingível

• R — relevante

• T — temporal

Metas bem definidas:

• dão segurança ao time,

• reforçam meritocracia,

• aumentam retenção,

• e mostram claramente o que se espera de cada colaborador.

E lembre-se: metas realistas dependem de dados reais. Compare períodos anteriores, avalie sazonalidades, observe tendências. Metas não são apostas; são decisões baseadas em fatos.

Ferramentas certas fazem o plano acontecer

Para que um modelo de produtividade funcione de verdade, é essencial ter controle, transparência e dados confiáveis. Contar apenas com planilhas pode até funcionar no começo, mas não sustenta escala.

Um bom sistema de gestão ajuda a:

• acompanhar metas,

• calcular comissões com precisão,

• evitar conflitos,

• direcionar o foco do time,

• e melhorar a experiência do cliente.

No final, tecnologia e clareza andam juntas: o que é transparente engaja; o que é confuso desanima.

Conclusão prática do Código Varejista

Remuneração por produtividade não é sobre pagar mais, é sobre pagar melhor. É um investimento direto no comportamento que a empresa precisa estimular. Quando o time entende que faz parte do resultado, ele melhora atendimento, aumenta vendas e contribui para a estratégia.

Em qualquer segmento, a lógica é a mesma: gente engajada é o maior motor de crescimento de uma loja.